Miten markkinoida millenniaaleille – verkkokaupan näkökulma

Milleniaalit

Digitaalisuus ja individualismi leimaavat millenniaaleja enemmän kuin aiempia sukupolvia. Nyt kerromme, miten verkkokaupan kannattaa markkinoida millenniaaleille.

Millenniaalit ovat individualistinen nettisukupolvi

Millenniaalit eli Y-sukupolvi tai nettisukupolvi koostuu 1980-luvun alkupuolen ja 1990-luvun lopun välillä syntyneistä ihmisistä. Millenniaaleja leimaa:

  • Netin ja digitaalisen viestinnän laaja omaksuminen osaksi elämää ja identiteettiä.
  • Kovien taloudellisten arvojen osittainen väistyminen muiden asioiden tieltä (ympäristö, henkilökohtainen hyvinvointi, sosiaaliset arvot).
  • Individualismi, kansainvälistyminen.

Sisältömarkkinointi puree paremmin kuin tuputtaminen

Millenniaalit ovat usein epäluuloisia yritysten mainosviestejä kohtaan. Millenniaali suhtautuu kielteisesti läpinäkyvään manipulaation.

Sen sijaan oman vertaisryhmän tarjoamat tuotesuositukset ovat tärkeitä, samoin neutraalit ja asiantuntevalta tuntuvat artikkelit, joita päädytään lukemaan hakukoneiden ja sosiaalisen median kautta.

Sisältömarkkinoinnin avulla verkkokauppias voi kohdata millenniaalit niissä medioissa, joissa nämä valmistelevat ostopäätöksiään: somessa ja Googlessa.

Klassinen esimerkki sisältömarkkinoinnista on blogiteksti, jossa vertaillaan neutraalisti tiettyjä verkkokaupan tuotteita ja arvioidaan niiden soveltuvuutta käyttöön. Näin kuluttaja houkutellaan saapumaan verkkokaupan sivuille jo tiedonkeruuvaiheessa.

Personoi markkinointiviestit

Koska millenniaalit haluavat tulla kohdelluiksi yksilöinä, markkinointiviestien kohdentaminen ja personointi on tärkeää. Perinteisesti netissä tämä tarkoittaa banneri- ja tekstimainosten kohdistamista selaushistorian perusteella.

Kehittyneempää kohdentamista edustaa asiakasrekisteriin pohjautuva personointi. Sen avulla sähköposteissa, tekstiviesteissä ja bannereissa voidaan tarjota asiakkaalle automaattisesti juuri hänen ostokäyttäytymistään ja kiinnostuksiaan koskevia tarjouksia.

Vahvimmillaan kohdentaminen voi jopa tarkoittaa, että bannerimainoksessa tarjotaan asiakkaalle alehintaan juuri sitä tuotetta, jonka hän viikko sitten melkein osti verkkokaupassa, mutta muuttikin mielensä.

Verkkokauppias: Et ole turvassa kivijalkakaupoilta

Yleinen virhekäsitys millenniaaleja koskien liittyy siihen, miten he käyttävät verkkokauppoja ja kivijalkakauppoja. Pitkään kivijalkakaupoissa pelättiin, että uusi sukupolvi käyttäisi niiden palveluita vain tuotteiden testaamiseen ja siirtyisi sitten nettiin tilaamaan saman tuotteen halvemmalla.

Tätäkin toki tapahtuu. Silti millenniaalien keskuudessa yleistyy myös aivan päinvastainen ostopäätöksen tekemisen malli. Siinä kuluttaja ensin selaa nettiä ja vertailee tuotteita muun muassa verkkokauppojen sivuilla. Tämän jälkeen hän marssii kivijalkakauppaan tämän tiedon kera ja tekee ostopäätöksen siellä – usein myyjän henkilökohtaisella avustuksella.

Verkkokauppiaan kannalta on tärkeää estää vertailushoppailijoiden karkaaminen paitsi muihin verkkokauppoihin myös kivijalkaputiikkeihin.

Mutta mitä millenniaalit hakevat kivijalkaputiikeista?

Millenniaalit odottavat hyvää palvelua ja uskollisuutta

Millenniaalit rakentavat identiteettiään brändien avulla, ja siksi he ovat kuluttajina parhaimmillaan hyvinkin lojaaleja. Millenniaali kaipaa arvostusta sekä hyvää, henkilökohtaista asiakaspalvelua. Hän haluaa kokea, että on itse mukana muotoilemassa brändiä. Saamaansa kunnioitukseen hän vastaa omalla asiakasuskollisuudellaan.

Kivijalkakaupat tarjoavat millenniaaleille vahvan sosiaalisen kokemuksen, jossa heidät otetaan vastaan ja heidät johdatetaan oikeaan ostopäätökseen – oikean tuotteen ja brändin äärelle.

Voiko verkkokauppa tarjota saman?

Näin verkkokauppa vastaa kivijalkakaupan haasteeseen

Ainakin seuraavien keinojen avulla verkkokauppa voi hieman vähentää kasvottomuuttaan ja tehdä asiakkuudesta millenniaalille henkilökohtaisesti tärkeää:

  1. Ole tavoitettavissa. Yksi suomalaisen verkkokaupan kilpailuvalteista on asiakkaan omalla kielellä tarjottava asiakaspalvelu, jota on helppo lähestyä monia eri kanavia pitkin. Kanavia ovat esimerkiksi puhelin, sähköposti, some ja verkkosivun oma chatti.
  2. Helpota palautuksia. Tämä tekee tuotteiden kokeilemisesta helpompaa. Verkkovaatekaupat ovat jo ottaneet tämän keinon käyttöön laajalla rintamalla.
  3. Auta vertailussa. Tämä voi tarkoittaa laadukasta sisältömarkkinointia mutta myös Amazonin tapaan toteutettavia vertaisarviointeja. Anna asiakkaiden jättää tuotteesta julkista palautetta. Tämä auttaa millenniaalia viimeistelemään ostopäätöksensä.
  4. Suunnittele verkkokaupalle omaperäinen ja toimiva tyyli, jonka äärellä asiakas haluaa viettää aikaa. Näin voit luoda verkkokauppaan vastaavaa ”paikan tuntua”, jota kivijalkakaupat tarjoavat luonnostaan.
  5. Koska monille millenniaaleille sosiaaliset arvot ja ympäristöasiat ovat tärkeitä, tee niistä tärkeitä myös itsellesi. Esittele yrityksesi arvoja ja kerro siitä, miten omalla toiminnallasi teet maailmasta parempaa paikkaa. Tämä auttaa millenniaalia samastumaan brändiisi.

Näillä keinoilla verkkokauppa voi ehkäistä kuluttajan karkaamista kilpailijoiden syliin.

Millenniaaleille laadukas painotuote on ylellisyyttä

Moni verkkokauppa keskittyy markkinoinnissa nimenomaan digitaaliseen viestintään. Digipuolen priorisointi käy järkeen, mutta markkinoinnin monipuolistaminen painotuotteiden avulla voi tuoda yllättävää lisätehoa.

Kun aiemmille sukupolville printtimainokset tarkoittivat silkkaa roskaa, digimaailmaan tottuneet millenniaalit suhtautuvat laadukkaaseen printtiviestintään ylellisyytenä. Tämä koskee etenkin 90-luvulla syntyneitä nuoria millenniaaleja.

Printin tuominen digikampanjan tueksi lisää digitaalisten viestien tehoa ja voi parhaimmillaan moninkertaistaa kampanjan konversion.

Myös printtimainonnan kanssa tulee kuitenkin muistaa, että viestin on oltava relevantti. Jos millenniaalille lähettää geneerisen, personoimattoman mainoksen, joka ei puhuttele häntä eikä vastaa hänen tarpeitaan, siitä ei ole paljoakaan hyötyä.

Personointi kannattaa siksi ottaa käyttöön myös printtipuolella. Lisää kirjeeseen linkki personoidulle laskeutumissivulle, printtaa mukaan vastaanottajan nimi ja liitä mukaan asiakkaan kulutuskäyttäytymistä vastaava kokoelma tuotetarjouksia. Nykyaikainen digipaino mahdollistaa oikeastaan rajattoman personoinnin.